Мнение дня: стратегическое партнерство - лучшая альтернатива венчурному капиталу

“Вам нужно искать не инвестора, а партнера” - одна их самых топовых фраз, которую слышат предприниматели от членов экспертного совета на Битвах Стартапов, которые проводит Startup.Network. И это действительно так. Ведь зачастую, особенно на ранних стадиях развития проекта, фаундерам нужен именно сильный и опытный стратегический партнер, который заинтересован в работе с молодой компанией. Ведь он лучше всякого инвестора может помочь команде проекта заполнить все пробелы - начиная от создания продукта и заканчивая выходом на рынок.

Наверное, понимание этого момента и определяет то, насколько успешной становится молодая компания. Это мнение полностью разделяет успешный предприниматель из США фаундер MagillaLoans.com Дин Сиокас:

Одна из самых больших проблем, которая присуща всем стартапам заключается в том, как найти своих потенциальных клиентов, донести до них суть того, что предлагает компания и заставить купить этот продукт или услугу.

На одной из встреч потенциальный инвестор сказал нам: "Ваша основная проблема - отсутствие хорошего маркетинга”. Я посмотрел на своего соучредителя, он посмотрел на меня … и мы начали смеяться ... потому что это была правда, которую до этого нам не озвучивали!

Да, сегодня не существует простых способов, чтобы донести потенциальным пользователям информацию о своей компании. Чтобы заставить их хотя бы зайти на свой сайт (я уже молчу о покупке), нужно проделать колоссальную работу.

Чтобы попасть в Эль-Дорадо многим стартапам нужен венчурный капиталист. И несмотря на то, что все инвесторы разные, их объединяет одна идея: они финансируют стартап не для того, чтобы просто покрыть его накладные расходы, а чтобы эта компания завтра взорвала рынок, ну или, как минимум, ее начали замечать.

Проблема заключается в том, что это скользкий склон. Вы даете VC долю в своей компании в обмен на какие-то деньги. Но одним раундом, как правило, дело не обходится (особенно, если вы уже почувствовали вкус успеха), соответственно появляется потребность привлекать больше средств, а значит отдавать все большую и большую часть своей компании.

Однажды на конференции мы с партнером встретили одного молодого человека. Когда мы описали, чем занимаемся и что уже сделали без привлечения инвесторов, он побледнел. И пришел в себя только после уточнения, что у нас немного другое направление деятельности. Так же как и мы, он занимался пошивом одежды на заказ. Было видно, что он морально сломлен в бизнесе. Он сказал нам: “Ребята, старайтесь и дальше избегать привлечения инвестиций так долго, как только сможете. Потому что в конце концов, ваша компания не станет такой, о которой вы мечтали еще на стадии идеи". Это была очень поучительная история для нас.

И именно поэтому мы считаем, что именно стратегический партнер может стать лучшим инструментом для стартапа, чтобы помочь ему продолжать двигаться вперед. Например, он может “инвестировать” свой опыт в ту область, где вы еще не совсем компетентны. 

Что вы получаете в случае работы со стратегическим партнером?

Путем формирования стратегического партнерства с большим брендом, чем вы, вы получаете т.н. "доверие улиц". Люди основываются на том, что вас и вашу систему проверила большая компания, поэтому уверены, что это будет стоящее предприятие для них.

Вы также можете получить отличный опыт, имея стратегического партнера. Потому что, наверняка, он работает уже не первый год в этой теме, ну или по крайней мере, дольше, чем вы. Соответственно, у него гораздо больше ресурсов, чтобы сделать необходимую экспертизу, помочь масштабировать компанию и привлечь больше клиентов.

Что получает партнер?

Он получает инвестиции. Он делает свое исследование рынка, чтобы найти причину, по которой можно рискнуть и стать вашим стратегическим партнером. Если вы становитесь успешными. он получает непрерывный поток дохода от своих вложений на протяжении долгого времени. Если что-то идет не так, в принципе для сильного партнера, это не такие уж большие потери.

В общем, хотя все стратегические партнерства разные, при правильном структурировании, это беспроигрышный сценарий для обеих участвующих компаний.