Крутой питч по рецепту Илона Маска

Вы когда-нибудь слышали (видели) как питчит свои проекты Илон Маск? Он делает это так, будто от результата зависит не реакция аудитории на выступление, а вся его жизнь.

Поэтому мы решили не кормить вас теоретическими рассказами, а просто взять и на практике разобрать хотя бы одно выступление этого Гения. Например, возьмем презентацию его солнечных батарей PowerWall.

# 1: Идентификация "врага"

Никогда не начинайте питч, говоря о себе, своей команде, продукте или рынке, на который собираетесь выходить. Начните с того, почему именно этот продукт (услуга) способен сделать счастливым вашего будущего клиента. Вы должны буквально словесно нарисовать эмоциональную резонансную картину того, с чем сейчас борется ваш клиент, рассказать, кто в этом виноват и почему.

Например, когда Маск показывает вот это изображение сжигания ископаемого топлива, вы можете практически услышать зловещее дыхание Дарта Вейдера.

# 2: Ответ "Почему сейчас?"

Аудитория, особенно инвесторы, большие скептики. Мыслят они примерно так: "Мы же жили как-то без этого, как-то обходились, зачем что-то менять?”

Опять-таки, если брать в пример Илона Маска, то в своей презентации он, отвечая на подобные вопросы, говорит, что мы находимся в критической точке в росте концентрации углекислого газа в атмосфере. Если мы не будем действовать сейчас, очень быстро ситуация ухудшится. Когда Маск говорит: "Вместе мы должны сделать все возможное, чтобы противостоять этому", зал взрывается аплодисментами в его поддержку. 

# 3: Показать текущую ситуацию в среде, прежде чем рассказывать как Вы всех "обойдете"

Прежде чем сказать что-либо о своих батареях, Маск описывает свою версию счастливого будущего: цивилизация питается от "этого удобного термоядерного реактора в небе, который называется Солнцем".

Еще вы должны понимать, что очень неправильно показывать провалы своих конкурентов прежде, чем вы расскажете о своей роли и месте в этом процессе. Это как рассказывать анекдот, начиная с кульминационного момента.

Но когда аудитория знает, куда вы направляетесь, они гораздо более склонны к Вам.

# 4: Определить препятствия и объяснить, как вы будете их преодолевать

Теперь, когда вы поделились своим видением будущего, обязательно нужно рассказать о препятствиях на пути к достижению задуманного и показать, как ваша компания / продукт / услуга будет преодолевать каждое из них. Только имейте ввиду, что проблемы, которые вы пытаетесь решить должны быть реально существенными, иначе зачем клиенту платить за это решение!?

К этому моменту Маск уже так подогревает аудиторию, что народ смотрит видео его PowerWall продукта буквально с открытым ртом, а все потому, что он преподносит PowerWall не как батарею, а как спасение человечества.

# 5: Предоставьте доказательства

Опять же: инвесторы - скептики. Таким образом, вы должны дать им доказательства того, что все, о чем вы им рассказали, можно реализовать.

Маск делает это, установив свои PowerWall-батареи, которые поставляют энергию, прямо в зале, где он выступает.

В качестве доказательства, он демонстрирует вот такой датчик (на картинке ниже), который регистрирует нулевую энергию от сети.

Если ваш стартап еще находится на ранних стадиях развития, вы должны продемонстрировать, как минимум, демо-версию своего продукта. Хотя, конечно, отзывы ранних клиентов, которые уже попробовали эту демо-версию и объясняют, почему они готовы платить за этот продукт, работают гораздо лучше.