Как вывести e-commerce стартап на европейский рынок?

Международная электронная коммерция многим кажется не такой уж и сложной задачей. Мы видим успех на глобальных рынках таких компаний как Amazon и eBay, наблюдаем за стремительной международной экспансией таких европейских игроков как Asos или Zalando, и кажется, что в принципе ничего сложного. Тем не менее за этим международным признанием стоит масса работы - исследования, адаптация, гибкость, изучение новых рынков и это далеко не полный список.

Из-за различий в культурных моделях поведения интернет-магазины, например, не могут взять локальную модель продаж и сидеть ждать, что она будет работать за границей. Это первый и самый важный урок, который директор по продажам компании B2C Europe Рик Кирк дает владельцам интернет-магазинов. Но и это далеко не все. Для тех, кто сейчас выводит или планирует выводить свой стартап на международный рынок, Рик раскроет наработками своей компании и расскажет, что нужно знать фаундерам e-commerce стартапов, цель которых - покорить Европу.

Локальная оптимизация

Сделать перевод своего сайта и отобразить цены на товары в местной валюте - первые вещи, которые вы должны сделать, пытаясь выйти на международный уровень. Это первый знак для локальных клиентов, что они могут доверять вашему бизнесу.

Например, FreestyleXtreme - компания, которая продает спортивные товары в интернете, увеличила свои доходы почти в два раза в течение нескольких месяцев после того, как сделала перевод своего веб-сайта на 13-ть языков и предложила девять различных валют.

Платежные предпочтения

Существует множество различных способов оплаты заказов через Интернет. В Италии, например, кредитные карты CartaSi имеют 40%-ю долю на рынке и более 7-ми миллионов пользователей, что делает их самым популярным способом оплаты. С другой стороны, в 2015 году 56% онлайн-покупок в Нидерландах были сделаны через IDEAL. А вот в Германии, где проникновение карт колеблется в пределах 20%, потребители оплачивают свои заказы посредством открытых счет-фактур.

Возможность поддерживать различные способы оплаты имеет решающее значение для международной экспансии. Если вы не сможете предложить потребителям удобный для них способ оплаты, есть риск, что они вообще не будут у вас покупать.

Популярность конкурентов

Некоторым из ваших будущих потенциальных клиентов, наверное вообще сложно представить, что мир выходит за пределы eBay и Amazon. Помимо них в Европе есть еще несколько популярных торговых площадок. Поэтому. если вы планируете выходить на международный уровень, стоит потратить достаточно времени на изучение этих сайтов, чтобы понять принципы работы своих основных конкурентов и стараться по максимуму соответствовать правилам европейского мира электронной коммерции.

Франция: ТОП-5 самых посещаемых торговых площадок здесь - это Amazon, Cdiscount, Fnac, eBay и PriceMinister.

Германия: потребители сначала ищут нужный товар на Amazon и eBay, а потом переходят на альтернативные торговые площадки Zalando и Отто.

Италия: Zalando - самый большой сайт электронной коммерции, однако так же здесь популярны Amazon, Euronics, IBS и Bonprix.

Нидерланды: отечественные сайты Bol.com и Wehkamp.nl более популярны среди голландских потребителей, чем Amazon и eBay.

Испания: наиболее популярные сайты здесь - Amazon и eBay, следом за ними - Privalia, Zalando и Spartoo.

Потребности доставки

В прошлом году исследование B2C Europe показало, что существуют большие различия в предпочтениях потребителей по доставке заказов в разных странах. В Великобритании, например, средний потребитель готов платить за доставку на следующий день, но при этом для него важно отслеживать процесс доставки. А вот французы, наоборот, предпочитают самостоятельно забирать товар в ближайшем магазине компании-продавца.

Исследования также показали, что несоответствие предпочтениям доставки и затрат иногда достаточно, чтобы клиент отказался от покупки товара в вашем интернет-магазине. Голландские покупатели, например, напрямую заявляют, что если стоимость доставки слишком высокая, они отказываются от товара.

Политика возврата товаров

Возвраты могут быть головной болью как для интернет-магазинов, так и для потребителей, а международные возвраты - это вообще полномасштабная мигрень. Какой способ является самым дешевым и быстрым? Каковы таможенные правила? Нужно ли предлагать бесплатную услугу возврата?

Более того, правила Amazon по международным продажам требуют, чтобы продавцы теперь предоставляли своим клиентам локальный адрес возврата. Это правило было введено, чтобы сделать процесс более удобным и дешевым для клиентов. Поэтому проверьте, сможете ли вы предложить эту услугу.

Правила импорта

Таможенные налоги и пошлины могут иметь свои правила при продаже за рубежом. Важно рассмотреть вопрос о включении этих расходов в цену продукта, чтобы не отпугнуть клиентов. Помимо сборов, существуют правила на продукты, продаваемые через границы. Например, в Великобритании есть ограничения на духи и другие легковоспламеняющиеся товары. Поэтому внимательно следите за таможенными правилами и сборами, в каждой стране они отличаются.

Разные праздники

День отца, День матери и другие торжества - очевидные возможности для интернет-магазинов, но многие праздники в разных странах отмечают в разные дни. Самый популярный праздник обмена подарками для европейцев - день Святого Николая, поэтому 7 декабря - это как, как правило, самый загруженный торговый день.

Интернет-магазины обязательно должны быть в курсе таких нюансов, чтобы “в нужном месте в нужный час” и предложить своим клиентам соответствующие товары.