Как мы поднимали раунд А: личный опыт

Говорят, что учится нужно на ошибках, и лучше всего на чужих. Так вот, если вдруг вы со своим “единорогом” сейчас на пороге поднятие раунда А, представляем вам историю CEO Front (frontapp.com) Матильды Коллин, которая делится личным опытом этого супер сложного процесса.

2 месяца назад мы анонсировали поднятие раунда объемом $10M для Front! Для seed-раунда я не готовила презентацию, так что этот раз был для меня первым. Покопавшись в Google, я очень расстроилась, потому что доступных примеров там не было, особенно в пространстве SaaS.

Пришлось делать все с чистого листа. Тем не менее, наш раунд A прошел хорошо, поэтому я предполагаю, что наша финальная презентация была как минимум приемлемой. В духе прозрачности я решила поделиться своим опытом ее создания. Надеюсь, это поможет вам поднять свой раунд!

Два слова о процессе

С тех пор как мы подняли seed-раунд, я потратила некоторое время на построение отношений с венчурными капиталистами: Байрон Детер (Bessemer), Мамун Хамид (Social Capital), Кевин Испания (Emergence), Аареф Хилали (Sequoia), Терренс Роан и Илья Фушман (Index), Блейк Бартлет (OpenView), Джонатан Эрлих (Foundation Capital), Томаш Тунгуз (Redpoint). Я знала, что тот из них, кто будет инвестировать в этом раунде, станет нашим первым членом совета директоров, и нам придется работать вместе много лет. Учитывая то, что потом невозможно будет исключить, я чувствовала, как важно начать узнавать всех как можно раньше.

В апреле я, наконец, почувствовала готовность поднять наш раунд A: мы достигли $ 100 000 в MRR и имели четкий план дальнейших действий. Я случайно проболталась об этом одному из венчурных капиталистов во время обычной встречи.

Он сразу предложил нам встретиться со своей командой более формально, и я знала, что теперь перешла на «режим сбора средств». 90% времени я работал над презентацией: собирала данные, составлял прогнозы и постоянно дорабатывала их на основе обратной связи с инвесторами.

Через 10 дней у нас было 3 листа информации. Возможно, это слишком быстро, но я больше ничего не делала для компании. В то время у нас было всего 15 сотрудников, сильно падала производительность, поэтому заниматься этим дальше у меня просто не было времени. Кроме того, я прекратила встречи с другими инвесторами - хотела вернуться к работе.

Что я для себя выяснила?

• Безусловно нужно выстраивать бизнес-отношения с потенциальными инвесторами, но с большой оговоркой: они живут и умирают от информации (о вашей компании, вашем рынке, ваших конкурентах и т. д.), поэтому вопросы у них не закончатся никогда. Знайте, когда прекратить отвечать.
• Внимательно смотрите, о каких показателях вы говорите во время этих встреч. Венчурные капиталисты обращают пристальное внимание на все, пытаясь определить тенденции вашего бизнесе.
• Или привлекайте или не привлекайте. Не нужно делать вид, что вы привлекаете инвестиции: чем более сжатым будет этот процесс, тем лучше для вашей компании.
• Ожидайте, что процесс будет напряженным, даже если ваш бизнес идет очень хорошо - и не забывайте due diligence.

Feedback инвесторов о моей презентации

Слайды, которые были действительно сильными:

• Эффективность капитала: тот факт, что мы потратили меньше нашего ARR, был очень сильным моментом, чего я не ожидала. Оказывается, не все венчурные капиталисты хотят, чтобы вы потратили все свои деньги за 12 месяцев.
• Land and expand: в среднем люди тратят на 50% больше через 12 месяцев (за вычетом оттока), что, по-видимому, очень хорошо в SaaS.

• Каналы приобретения: большая часть нашего трафика была органичной, что не очень хорошо, потому что при таком раскладе непонятна масштабируемость.
• Прогнозы: у вас должна быть готовая модель. Вы должны быть в состоянии объяснять, как вы собираетесь тратить деньги, которые поднимаете, - у меня их не было.