Ищете крутую бизнес-модель? Попробуйте заняться продажей остатков

Как и многие другие компании, Uber и Airbnb успешно развиваются и растут, потому что способны облегчить жизнь своим клиентам. Так, например, Uber упрощает процесс поездки, а Airbnb помогает легко найти место для временного проживания.

Но почему среди такого огромного количества компаний, которые стараются упростить людям жизнь, лидируют именно эти две?

Помимо того, что они значительно лучше других “альтернатив”, Uber и Airbnb отличаются тем, что их бизнес-модели созданы на основе магического ингредиента: они помогают людям продавать остатки.

Итак, в чем суть продажи остатков?

Одним из первых эту тему поднял автор бестселлеров и основатель Basecamp Джейсон Фрид. В одной из своих книг он приводит пример предприятия в лесной промышленности. Джейсон рассказывает, как собственники лесопилки придумали новый источник доходов от продажи опилок и других побочных продуктов своего предприятия.

Продажа побочных продуктов, означает, что вы можете продавать остатки после того, как сделали свой основной продукт. Обнаружение побочных продуктов и упаковка их на продажу не только экономит время, но и создает определенную ценность из того, что вы считали отходами.

Теперь снова вернемся к Uber и Airbnb. Самый важный момент в их бизнес-моделях заключается в том, что они продают не свои остатки, а помогают это делать большому количеству людей. То есть они дают возможность практически любому человеку с автомобилем или домом получить что-то из ничего.

Так, с Uber вы можете заработать на, так называемом, остаточном пространстве в своем автомобиле, а с Airbnb - на “лишних” комнатах в своем доме. То есть ваше “неиспользуемое имущество” может стать банкоматом буквально в течение ночи. Разве это не магия?

Как продажа остатков влияет на ваших потенциальных пользователей?

Разберем простой пример. Допустим, у человека есть ненужный стол, который он хочет продать за $200, но не знает, как это сделать и не имеет свободного времени. Тут появляетесь вы (ваша компания) и говорите, что можете помочь ему продать этот стол за $400, при этом $300 вы отдаете своему клиенту и $100 берете за услуги.
Итак, стол продается и все счастливы: вы получаете свой заработок, а собственник стола получает на $100 больше, чем планировал выручить и это для него настоящая победа. 

А вот другая ситуация. У человека есть стол, который он собирается выбросить на мусор. Тут появляетесь вы и говорите, что можете продать этот стол за те же $400, но при этом $300 берете себе и $100 отдаете хозяину стола.
Кажется, что эти два примера идентичны, но второй воспринимается вашим потенциальным клиентом намного фееричнее, ведь за вещь, которую он оценил в $0, он получил целых $100.

Поэтому этот человек не только вернется в вашу компанию еще раз, чтобы продать ненужные вещи, он еще и посоветует ее всем своим друзьям.

Модель продажи чужих остатков может оказаться более успешной, чем повышение эффективности продаж собственного продукта

Эти, так называемые, «wow moments» - позитивные чувства, которые люди получают от вашего продукта - то, что позволит вам выделиться в нашем гипер-конкурентном рынке сегодня. Чем больше "wow moments” вы создаете, тем больше выделяетесь.

Если вы предлагаете лучший продукт, но он все еще недостаточно хорош, чтобы произвести ошеломляющий эффект, люди, скорее всего, не откажуться ради вашего продукта от того, что они используют в данный момент.   

Потому что мозг человека хочет использовать то, что может дать самую большую пользу с минимальным количеством усилий. Поэтому, если вы не делаете вещи проще, зачем клиенту вас выбирать? Вы должны создать что-то настолько хорошо, чтобы переход клиентов от конкурентов в вашу компанию стал очевиден. Но создание таких «wow moments» - непростая задача, которая может занять годы, чтобы вступить в свои права.   

Это мы сейчас к тому, что выяснить, как помочь кому-то продавать свои остатки может быть более простым путем, чтобы произвести "wow moment", чем стараться улучшить эффективность продаж собственного продукта.

Дата публикации: 24.11.2016