“Чтобы привлечь инвестора, нужно создать иллюзию дефицита”, - Гай Кавасаки

Гай Кавасаки. Если кто вдруг не в курсе, то это известный венчурный инвестор, управляющий директор «Garage Technology Ventures». Кстати, он был одним из первых сотрудников Apple Computer, где отвечал за маркетинг компьютера Macintosh в 1984 году. А еще он талантливый маркетолог и …...психолог: “Много лет я проработал в Стэнфордском университете, где специализировался в области психологии. Это очень помогает мне как предпринимателю и венчурному капиталисту. Одна из главных задач предпринимателя - быстро найти деньги, поэтому я хочу подсказать вам несколько психологических фишек, которые помогут облегчить и ускорить Вам этот процесс". И так: 

1. Подружитесь с инвестором

В процессе подготовки ко встрече с потенциальным инвестором, обязательно изучите его профиль в LinkedIn или других социальных сетях. Ваша цель состоит в том, чтобы найти общий интерес или то, что может зацепить собеседника на психологическом уровне.

Может быть вы учились в одной школе или увлекаетесь одним видом спорта или оба любите путешествовать. В общем нужно найти то самое связующее звено, которое объединит вас и поможет завязать дружеские отношения. Только не играйте, говорите правду. 

2. Покажите трекшн

Трекшн в данном случае означает, что ваша компания уже делает успехи. То есть Вы знаете что и как нужно делать, поэтому компания уверенно движется вперед.

Трекшн может выражаться абсолютно любым показателем - от фактических продаж до посещаемости сайта. Это своего рода внешний вид проверки спроса на ваш продукт или услугу.

И чем бОльший трекшн вы продемонстрируете, тем меньше придется убеждать инвестора поверить вам.

3. Дайте инвестору возможность пофантазировать

Многие предприниматели пытаются "доказать" размер своего рынка, ссылаясь на консалтинговые исследования. Но лучший способ привлечь инвестора - дать ему возможность сделать свой собственный расчет, подключив фантазию.

Например, вы как Pets.com, которые кстати привлекли финансирование, планируете производить корм для собак. Что нужно сказать инвестору о рынке? У каждого четвертого из 300 миллионов американцев есть собака, значит в Америке примерно 75 миллионов собак, каждая из которых ежедневно нуждается в 2 банках корма. Все! Дальше пусть считает как ему удобнее. В конце концов, дайте человеку возможность пофантазировать!

4. Сосредоточьтесь на одной кошке

Это последнее домашнее животное,с которым я проведу аналогию :) Инвесторы хотят получить социальное доказательство того, что ваша компания реально выгодное вложение для них. А лучшая форма социального доказательства - это то, что другие люди уже профинансировали ваш стартап. Получается вам нужно привлечь инвестора ради инвестора, поэтому очевидно, что сложнее всего получить “первые деньги”.

И чтобы сделать это, я советую, так сказать, сосредоточиться на одной кошке. То есть не бегать за толпой инвесторов, а определить для себя несколько “подходящих” субъектов и “работать” с ними пока дело не завершится положительным результатом с кем-то одним из них.

5. Создайте иллюзию дефицита

Для того, чтобы заманить в свой мешок того самого первого кота, ну и конечно, добавить азарта всем последующим, неплохо, например, создать иллюзию дефицита.

Так, инвесторам можно намекнуть, что ваш проект скоро будет закрыт для финансирования, поэтому желательно, чтобы они определялись быстрее.

Только не подумайте, что я призываю вас врать. Наоборот, я сторонник того, чтобы вы практиковали бутстрэппинг и другие способы финансирования компании, такие как краудфандинг, пока не найдете того самого первого кота в свой мешок.

6. Капитал - это драгоценность

Моя последняя рекомендация уже не по психологии. Она заключается в том, чтобы вы были реалистами. Независимо от того, сколько вы поднимаете денег, всегда нужно тратить их так, будто это ваш последний раунд. Потому что так может получиться на самом деле.

Знайте, что все предположения о том, что вы еще привлечете инвестиции - полный маразм. И чтобы понять это, не нужно быть великим психологом.